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ケース面接のテーマ4分類と、その具体的な回答方法


ケーススタディ初心者がまず知るべき基本事項

外資系企業の選考は日系企業とかなり毛色が異なるケースが多いですが、
その中でも独特なのが「ケーススタディ」です。


※本コラムは、教育系ベンチャー、インテリジェンスなどで人材事業に携わり、
 現在はフリーライターとして活躍されている渡辺七々斗様より
 就活生に向けてのアドバイスとして寄稿いただきました。

就活におけるケーススタディとは何か?

「ケーススタディ」とは、一般的には「実際の事例研究を重視した教育方法のこと」ですが、
就職活動で言う「ケーススタディ」は少し異なります。

就職活動におけるケーススタディは、
「ある事例・テーマが与えられて、それに自分なりの解決を提示する選考」
くらいの意味合いで問題ありません。グループディスカッションのお題に一人で取り組むイメージです。
スタイルは筆記試験の場合も、面接形式の場合もあります。
面接は個人・グループの両方のパターンがあります。

以前、ビル・ゲイツの面接試験という書籍が出版されて話題を呼びましたが、
その副題が「富士山をどう動かしますか?」というものでした。
ケーススタディでは、こうしたテーマが出題されます。

他には、

・日本全国の傘の数は?
・新宿区内のスタバ全店舗の売上げ総額は?
・スマホ向け電子書籍の市場規模は?
・マクドナルドの売上げを3倍にするには?
・少子化対策を解消するために政府が取るべき戦略は?

のようなものがあります。
どれも一見した所で簡単に解けるようなものではないことがお分かり頂けるかと思います。
今回は、そんなケーススタディに初めて触れる人を想定して、
どういった点に気をつければ良いのかをお伝えします。

ケーススタディのテーマの種類

まず、ケーススタディで出題されるテーマの種類を押さえておきましょう。テーマには主に4種類があります。

1. なにかを推定するケース
 ∟ 新宿駅の1日の利用者数は?
 ∟ 日本全国にあるコンビニの店舗数は?
 ∟ 新宿区内のスタバ全店舗の売上げ総額は?

2. なにかを拡大するケース
 ∟ マクドナルドの売上げを3倍にするには?
 ∟ 東京都内のファミリーマートの店舗数を2倍にするには?
 ∟ 東京都内への旅行者を倍に増やすには?

3. なにかを改善するケース
 ∟ プロ野球人気を復活させるには、どうすれば良いか?
 ∟ シャープがサムソンからテレビ市場のシェアを奪回するために必要なことは?
 ∟ 地方大学が定員割れしないために必要な施策は?

4. アイデアを発案するケース
 ∟ 航空機業界で考えられる新たなサービスは?
 ∟ コンビニで考えられる新たなコラボ商品は?
 ∟ 就職活動の新たな形は?

それぞれ目のつけどころ、問題の捉え方が変わってきますので注意しましょう。

1. なにかを推定するケース

これは一般的に「フェルミ推定」と呼ばれるテーマです。
このケースで重要なのは、「結論を推定した過程」が、どれだけ筋が通っているか、です。
決して正確な傘の数やコンビニの店舗数が求められているわけではありません。

今回は、以下を例として見ていきましょう。
「日本全国にあるガソリンスタンド(以下、GS)の数は?」

[hide]「推定するケース」で厄介なのは、「結論の想像がつかない」ところにあります。
つまり「日本全国」や「区内のスタバすべて」というスケールの大きさが、結論を推定しにくくしているのです。

よって、まずはこのスケールを下げることから始めます。

「日本全国にあるコンビニの店舗数は?」
例1:「各都道府県」の店舗数を足し合わせる
例2:「単位面積あたり」の店舗数を求めて、日本の国土面積に置き換える

このようにいくつかの過程が考えられることもあると思います。
その場合、「より小さいスケール」で考えられる方を選ぶようにしましょう。その方が想像しやすく、過程を考えやすいからです。
「東京都内」のGSの店舗数よりも、「単位面積」たとえば100m×100mにあるGSの店舗数の方が想像しやすいと思います。

これでやるべきことがハッキリしました。

日本全国のGSの数を推定する
→「単位面積」を決め、そこにある「GSの数」を想像し、日本の国土面積の規模に置き直す

よって、「単位面積はどのくらいにするか?」が、まずやるべきことになります。さて、どのくらいが良いと思いますか?
前にも述べましたが、この数値はざっくりとで構いません。
重要なのは「なぜその数値だと考えたのか?」という論拠がしっかりしていることです。

今回のGSの場合、仮に100m×100mを単位面積としたとしましょう。
さて、皆さんは妥当だと思いますか? 結論、これはあまり妥当ではないでしょう。

GSは街道沿いには多いですが、住宅街にはほとんどありません。
また都市部には多いですが、山間部には少ないです。
地方でも、ショッピングモール付近にはあるかもしれませんが、田園地帯にはないかもしれません。
つまり、地域によって差があるわけです。

よって、単位面積を設定するためには、この地域の差を考慮しなければなりません。
言い換えれば、ここまで考慮すると、推定された結果にも説得力(=強い論拠)が生まれます。

よって妥当な単位面積は、「GSが多い土地も、少ない土地も、平均的な土地も含んだ範囲」ということになります。
その上で、自分が想像しやすいスケールに設定します。

今回は、普段ドライブをするとき、都会と地方の両方の万遍なく走るとしましょう。
その中で、たとえば大体5km進むごとに2つのGSを見かけるとします。
つまり5km×5kmの正方形の中にGSが4つ存在するイメージです。

最後に、これを日本の国土面積のスケールから考え直します。

日本の国土面積は約38万平方kmですが、これは知らないとどうにもなりません。
こうした定番の数値はあらかじめ覚えておくことをオススメします。
(知らなければ想像するしかありません)

今回は単位面積25平方kmに4ヶ所あるので、38万平方kmだと、60,800ヶ所のGSがあることになります。
これが答えとなります。(もちろん、現実世界に実在する数と一致しているとは限りません)

最後に余談ですが、事前に覚えておいた方が良い数値の代表例を列挙しておきます。

日本の人口/世界の人口/東京都の人口/日本の年間の出生数/大学進学者数/コンビニの数/ファーストフード店の数/新卒の就職者数/日本の国土面積/新宿駅の1日の利用者数/東京駅の1日の利用者数/年間の出生者数 など

こういった数値を把握しておけば、「考える取っ掛かり」になる引き出しが増えるでしょう。

2. なにかを拡大するケース

今回は「マクドナルドの売上を3倍にするには?」を例にします。

ここでは、とある1店舗の1ヶ月の売上を3倍にすることを目指すこととします。

(ここで、日本マクドナルド社の売上の話なのか、マクドナルド事業全体の売上か、マクドナルドのある1店舗の話なのかによって、議論は大きく変わりますので、その認識を選考官と合わせておくことが重要です。)

まずこの「拡大」のテーマで重要なのは、拡大の”幅”です。

今回は「3倍」という具体的な数値があります。2倍ではなく3倍です。
つまり、「3倍にするための戦略とは、どういうものか?」を念頭において考えなければなりません。

(もちろん、単に「増やす」とある場合には、この限りではありません)

話はずれますが、同じお題をグループディスカッションで出した場合、大半の学生が「3倍」ではなく、単に「増やす」ことを目指してアイデアを出してしまいがちです。
おそらくアイデアを出すことに集中してしまい、細かいところが見えなくなってしまうのでしょう。

しかし、いくら売上げを拡大できるアイデアでも、「3倍」にできなければ、テーマに対する明確な解答とは言えません。
「なぜそのプロセスを踏むと、売上げが「3倍」になるのか?」
そこを説得的に説明できなければなりません。

では、マクドナルドの売上を3倍にしてみましょう。

step1. なにをどのくらい拡大するのかを考える

この「拡大」のケースでも、やることは基本「推定」のケースと同じです。
まず「小さなスケール」から考えて行きましょう。そこから、どんな方向性があるのかを簡単に模索します。

「店舗」の売上だと分かりにくいので、売上を「顧客1人あたりの売上」と「顧客数」に分解しましょう。
この「顧客1人」あたりの売上を3倍にすれば、お店の売上も自然と3倍になります。

しかし、他の可能性も考えられます。

「顧客単価を3倍に」×「顧客数を1倍に」=「店舗の売上が3倍に」
「顧客単価を2倍に」×「顧客数を1.5倍に」=「店舗の売上が3倍に」
「顧客単価を1倍に」×「顧客数を3倍に」=「店舗の売上が3倍に」

このように、様々な形が考えられるでしょう。
よって、単価と顧客数のどちらか、あるいは両方を「どのくらい」引き上げるのが妥当か考えていきます。
そのために、次にマクドナルドの特徴を考えます。その特徴を踏まえて、どちらをどのくらい引き上げるのが妥当なのかを判断するためです。

◎マクドナルドの特徴
*学生が部活帰りに立ち寄ることが多い
*ビジネスパーソンがモーニングをテイクアウトすることが多い
*単価が安い→1人あたりの売上げを数倍に伸ばすのは困難
*夜はアイスコーヒーなどで長時間友達と一緒にいるお客さんが多い
*朝もアイスコーヒーなどで長時間勉強などしているお客さんが多い
*「とにかくジャンクフードが好き!」というお客さんの単価は高い
など

本当に簡単ですが、これくらい挙げただけでも、「お客さん1人あたり」の売上を3倍にすることは非現実的であることが分かります。
マクドナルドを利用するお客さんは「マクドナルドの商品を食べたい」という人も多いでしょうが、「安い商品で長時間居座りたい」や「安く早く朝食を済ませたい」といった人も多そうです。

よって、客単価を上げるよりも、回転率を向上させたり、新規の顧客を引っ張ってくる、テイクアウトの売上げを伸ばすなどの戦略の方が現実的であると言えそうです。
…といった具合に、少しずつ取るべき戦略を具体的にしていきます。

step2. どう拡大するのかを考える

顧客単価のみを伸ばして売上げを3倍増させることとは困難そうです。
しかし、長居する顧客も多いため、顧客数の劇的な増加も望み薄でしょう。

よって今回は、間を取って、

「顧客単価を2.0倍に」×「顧客数を1.5倍に」=「店舗の売上が3倍に」

の方針でいくこととします。これで方向性が決まりました。

次に、「顧客単価」や「顧客数」の内訳を考えます。
たとえば一言で「顧客数」といっても、店内を利用する顧客とテイクアウトの顧客がいます。
当然、それぞれの顧客数、および顧客単価は大きく違うでしょう。

つまり、

<店舗の売上げの内訳>
「店内顧客の単価」×「店内顧客の来店数」
「テイクアウト顧客の単価」×「店内顧客の来店数」

の2面から考えなければなりません。
ここで、単純に店内売上げを3倍にするだけでは不十分なことが分かります。
この店舗は、『店内売上』だけで成り立ってはいないからです。

つまり、売上全体に占める「店内」と「テイクアウト」、それぞれの売上の割合も考えなければなりません。
単純に店内の売上を3倍にしても、店舗の売上が3倍にはならないのです。

このように、どんどん細かく分析していきましょう。

<店舗の売上げの内訳>
「店内顧客の単価」×「店内顧客の来店数」が、店舗売上げの7割
「テイクアウト顧客の単価」×「店内顧客の来店数」が、店舗売上げの3割

今回は上記のようにします。どのくらいの割合が妥当なのか、判断する基準は様々です。
たとえば、顧客数であれば、自分や友人が店内を利用する頻度と、テイクアウトを利用する頻度でも構いません。
ここでも重要なのは、正確性よりも「論拠」であり、その論拠の「妥当性」です。

step3. 具体的な拡大策を考える

ここまでで、条件が以下のように整理できました。

「顧客単価を2.0倍に」「顧客数を1.5倍に」することで「店舗の売上げが3倍に」する
「店内顧客の単価」×「店内顧客の来店数」が、店舗売上げの7割とする
「テイクアウト顧客の単価」×「店内顧客の来店数」が、店舗売上げの3割とする

これで進む方向性が決まりました。よって、実際に目標を実現するための施策を考えていきます。
顧客単価2.0倍と顧客数1.5倍を実現するには、どうすればよいでしょうか? 
これは「店内」と「テイクアウト」に分けて考える必要があります。
まず、現状の顧客単価と顧客数が平均どの程度か、そして引き上げられる可能性がどの程度あるのかを考えてみます。

*店内顧客の単価/顧客数
単価/たとえば平均単価が200円と想定した場合、これを400円にしなければなりません。
ですが、顧客1人あたり400円というのは、マクドナルドでは結構高額です。
顧客数/朝方や夜などは、コーヒー1杯で1〜2時間ほど勉強や雑談で長居する顧客も多いのがマクドナルドです。
単純に言えば、この顧客の回転率を上げなければなりません。

*テイクアウト顧客の単価/顧客数
単価/食事時のテイクアウトが多いでしょうから、店内顧客よりも平均顧客単価は上がると予想できます。

ここでは仮に300円としましょう。つまり倍だと600円です。
顧客数/来店する人は1人でも、たとえば「会社の同僚の分」まで買う人もいます。
つまり顧客数とは厳密には「何人分の注文がテイクアウトされたか」で考える方が妥当と言えそうです。

このように、それぞれの特徴を整理してみます。
また、この段階で、たとえば「あれ?顧客単価2倍って意外にキツくないかな?」など、進む方向性に疑問が出てくることもあるでしょう。
その場合、もちろん変更して構いません。

さて、このように特徴を分析すると、大体方向性が見えてくるのではないでしょうか?
たとえば、「店内顧客」の数を増やすのは、結構難しそうです。
顧客の回転率を上げるために、あからさまに「お席のご利用はお一人様1時間まで」などとしては、おそらく評判が悪くなってしまうでしょう。

あるとしますと、よく2人席に1人で、4人席に2人で座っている顧客が多く見受けられますが、その空いた席をどのように埋めるかが考えられそうです。
もしくは、全席カウンタータイプにしてしまうなど、店内レイアウトを抜本的に改装するのもありかもしれません。
また、学生の集いや家族連れといった、ある程度のまとまった人数を見込める顧客向けのサービスを充実させるといった方法もあるかと思います。

逆に、「テイクアウト顧客」の数はどうでしょう?
これは「テイクアウトされた注文の数」ですから、たとえば「10人分注文したらクーポンをプレゼント!」など、大量購入に特典をつけるなどで引き上げることができそうです。
また、テイクアウトと若干異なりますが、こちらから出向く(配達するなど)という手法もアリかもしれません。

筆者の経験談ですと、高層ビルの上階の会社員などは、エレベーターで下まで降りるのが面倒です。
そのため、出社時にコンビニのおにぎりやパンを買っておく人が多かったです。
マクドナルドは2〜3時間置いておくことはできませんが、おにぎりやパンなら大丈夫だからです。
ただ、その中にはマクドナルド大好きな同僚も多くいたので、出向けば買ってくれる人も意外といるのではないかと思います 。

他にも、アイデアだけですが、昼食時の事前予約のテイクアウトサービスや、会議向けのコーヒーや軽食の配送サービス、さらに月間契約で会議用のコーヒー飲み放題のようなアイデアも面白いかもしれません。
Sよりも一回り小さく片手で食べられるXSバーガーなどがあれば、こどもや女性向けに良いかもしれません。

このようにしてアイデアを出していき、売上3倍のシナリオを詰めていきます。
ここで重要なのは、繰り返しますが「3倍」です。
そのアイデアで「なぜ3倍になるのか」を明確に説明できなければなりません。

たとえば、お客さんの回転率が3倍になっても、100円のコーヒーを購入する人だけが増えたら目的は達成できません。
「新規に商品を導入する」というアイデアの場合、
どういった客層に、どのくらいの値段で発売し、1日どのくらい売上が見込めるのか、そのくらいは考えておきましょう。

余談ですが「拡大」ではなく、逆に「減少」や「削減」がテーマになることもあります。
商品製造のコストを抑えなさい等です。ですが、この場合も、考え方は全く同じです。

3. なにかを改善するケース

次に「改善」するケースです。
今回は「プロ野球人気を復活させるには、どうすれば良いか?」を例とします。

改善するケースの場合、テーマのゴールが不明瞭なことが多いです。
今回の例ですと、「人気復活とは具体的にどういうことか?」という部分が曖昧です。

それは、たとえば「テレビの視聴率を昔の水準の10%以上にすること」なのか「グッズ売上を伸ばして、全球団の運営を黒字化すること」なのか、それとも「Jリーグよりもファンの数を多くすること」なのか……、色々と考えることができます。

よって、まずはこの「ゴールを明確にする」ことから始めましょう。
(もとからハッキリしている場合には、この限りではありません)

どういうゴールを設定すれば、最も「人気が回復した」と言えるのかを考えます。

では、そのゴールに正解はあるのでしょうか? 
答えはありません。ここでも重要なのは「ゴールの設定方法に、しっかりした論拠があるのか」です。

その際は「理想とする状況と現状でなにが違うのか?」を考えると、やりやすいと思います。
今回の場合、「人気があったときとなくなった後で、なにが変わったのか」を比べます。
たとえば、Jリーグなどほかのスポーツの人気が台頭したり、こどもの野球離れが進んだり、そうした背景が考えられるでしょう。
今回は便宜上、ゴールを、野球の裾野を広げること、具体的には「小学生の入場者数を倍増させる」ことだとします。

ゴールを設定したあとの考え方は、基本的に「2. なにかを拡大するケース」と同じです。

まず小さなスケールから出来ることを考えて、どういったアプローチがあるか模索します。
そしてプロ野球界の現状を考慮して、最も適した道を選びます。
あとは具体的なアイデアを練って、ゴールが達成できることを説得的に示します。

4. アイデアを発案するケース

最後は「アイデア」を発案するケースです。
今回は「コンビニで考えられる新たなコラボ商品は?」を例とします。

このタイプのテーマでも、テーマのゴールが不明瞭のケースが大半です。
よって、まずはゴールを明確に置きましょう。

アイデアタイプのテーマの場合、ゴールの設定では「5W1H」を考えると分かりやすいです。
「売上げ拡大のために、20代のビジネスパーソン向けに、コンビニの冬の新商品を考える」などです。

いつ?:冬
どこ?:コンビニ
だれ?:20代のビジネスパーソン
なに?:新商品
なぜ?:売上拡大のため

この程度まで限定しておけば、ある程度は考えやすくなるでしょう。
もちろん、ここでもしっかりした論拠を持っておくことが重要です。

そして、商品をのアイデアを考えていきます。
アイデアタイプのテーマの場合、まず「だれ」で設定したターゲットが何を求めているのかを考えましょう。
今回なら「20代のビジネスパーソンは、コンビニに何を求めているのか?」です。このとき、実現の可能性などは考えず、とことんアイデアを出しましょう。

そうしてアイデアを出し切ったら、最も目的に沿ったアイデアを拾い出します。
今回は最も「売上拡大」に繋がるアイデアとなります。
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このほかにも知っておくと役立つ知識などがありますが、基本は以上です。
ケーススタディは問題のタイプ別に、アプローチの仕方が変わってくることを押さえておきましょう。

編集部から

ケーススタディのやり方は人によって異なりますが、
ある程度、ビジネスの知識があると有利な部分はあり、訓練によって有利不利が分かれます。

ただし、これは知識があれば選考に通過できるということではなく、
候補者の論理性や洞察力がもっとも見られるポイントです。

例えば、前提となる知識が間違っていたために
間違った回答を導いてしまったとしても、その論理の筋道が通っていれば
その方は「前提となる知識」を修正することで、正しい回答を導くことが可能になります。

だからこそ、知識の有無は重要ではありませんが
「自分がどのような前提に則って思考しているか」を選考担当者に共有し、レスポンスを見ながら話せば
それが明らかに事実と違う知識だった場合には、
軌道修正する(してもらう)ことも可能になります。

一人よがりの分析を披露するのではなく、
「論理的に、適切な筋道を立てて考えられる人間である」という事を理解してもらえるかどうかが
重要だと言えるでしょう。

著者紹介

渡辺七々斗(WATANABE, Nanato)

東京都立大学卒業。
就職活動では、外資コンサルや大手SIer、総合電機メーカーなどに内定。
また大学在学中、就職支援団体に所属。
インターンシップに特化したブログ「インターンシップの裏話」を展開、月間10万PVまで成長させる。

卒業後は教育系ベンチャーなどを経て、インテリジェンスへ。
アウトソーシング事業に携わり、新卒2年目からプロジェクトリーダーに就任。

2013年5月に退職し、現在はフリーライターとして活動中。某就活塾と協力して就活対策本を執筆中。

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