IT・情報・通信業界のその他企業:事業内容・ビジネスモデル

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外資ITコンサルティング会社の仕事内容・魅力

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【仕事内容】

外資系IT企業ITコンサルティング会社で働いています。

お客様の要件が固まっていない段階での聞き取りを行い実施優先度をつけて提案していきます。ITには言葉先行の要素が強くお客様が正しい理解をしていないケースが多くみられます。

何を解決したいのか実現したいのかが重要であるのに反し、その要素技術を持つことに目が行きがちであって、実際に採用前の稟議の段階において経営陣から「理由不明確」「投資対象と言い難い」などの理由でとん挫することが多いのも見逃せません。

コンサルティングの役割は、お客様の本業視点に戻してあげること、実行せざるを得ない理由を明確にしてあげることが全ての開始点です。

【顧客はどのような人か】

法人顧客に限定されます。

一件完結型の準委任(支援)契約であることが多いですが、お客様の課題の幅が広く、コンサルティングや実行フェーズが複数に別れるような場合に限り、基本契約書を締結することによって、お客様社内における個々の契約稟議プロセスを簡略化するような提案を行い同意された場合には、部分的委任(請負)契約になる場合もあります。

その場合には双方の権利義務、終了基準を明確にして互いにリスクを回避もしくは軽減する形での契約条項を工夫します。 

課金は前払いであることが多いですが、場合によっては成果物納品ベースでの支払モデルを組むこともあります。そのため成果物の規定は非常に重要です。


【なぜこの仕事に就こうと思ったか】

元々は研究職で開発したものがどのように世の中で使われていくのかを知ることもない立場にありました。営業からのフィードバックベースで開発物を変更していくわけですが細かなニーズと提案のずれが埋まり切れるものではありません。

一方、商談不成立になった場合には何が問題だったのかを正しく把握できないというジレンマがありました。しかしながら事務系営業に細かい技術の詰めを託すことは不可能であり、しだいに研究所からお客様先へ直接出向くようになりました。

それがコンサルティングであるというのを意識したのは後になってからです。顔の見える開発者はお客様の気持ちを肌で感じることができます。 

やりがいのある仕事だと思います。


【仕事で求められるスキル】

ベースラインは技術だと思いますが、それはセールスエンジニアに求められることです。

コンサルティングは聞き取りが全てだと言ってもいいくらいであり、買い手と売り手の接点として双方の認識事実に対する理解のずれを修正していくことにあります。まずは「アクティブリスニング」です。注意深く聞き取り、何が欲しいかの前に「何を解決したいのか」にいつも戻るように心がけてください。

そして一つ「課題ー解決」がマッピングできたら文書化していくことが正しい姿を導きます。同意に至らない事項は細分化して分析していきます。その場合に必要な行動はMECEです。互いに重ならず包括的でかつ漏れることのないことを確認しながら進めていきます。

この知恵は「クリティカルシンキング」という領域でたくさん市販品の書籍がありますので、それを勉強してください。

ほかにもマーケティングや原価計算、損益分岐や現在価値評価などのファイナンスの知識は必携です。


【仕事で苦労すること】

法人契約ですと時間調整が難しいです。またお客様の決定者や影響者を明確に把握して正しい人へのアクセスを行うことが必要です。

企業では部門のスタッフが会社の方針とは別に個人の嗜好を混ぜてきて本来の目的からかけ離れてしまうこともよくあります。

スタッフというものは自分の付加価値を追い求めたり自分にとっての利害を会社の利害と混同することが多く、俯瞰(ふかん)的にはノイズになりがちです。 

そのためプロジェクト開始前には必ず主従関係を明確にしかつ終了基準を契約上規定してそれらノイズの発生を未然防止することが重要です。一方決定者や影響者そのものが動かないということはしょっちゅう発生します。対応策としては第三者評議会や役員レベルで監視するというプロセスも必要になります。

これがうまく機能すると最終段階にてひっくり返されることが防止できかつ双方のリレーションも深まります。また経営を巻き込んだプロジェクトであることによって個人の嗜好を安易に持ち込むリスクを軽減できます。


【やりがいを感じられるポイント】

双方苦労して創り上げたときのリレーション感は代えがたいものがあります。チームとしての成果は一社だけのものではありません。また実績が次の機会を産み出すクロスセリングのための強靭な基盤が作られます。営業にとって強い条件を上から数えると、

1)経営とつながりがあること 

2)長期の基本契約があること 

3)上位工程からはいれること 

4)プロジェクトが進行中であることです。


コンサルティングは3)になるわけですが、1)2)もコンサルティングの実行手段の中から生まれることが多く、コンサルティングのことをドアオープナーもしくはリーディングエッジと呼ぶことがあります。道半ばのフェーズにおいてもチームと夜中まで提案をまとめたりプレゼン資料をつくるというのも会社員ならではの醍醐味です。

自分に納得感を得られプライドが高い人にはとてもやりがいのある仕事です。コンサルティングはそういう機会を多く与えてくれる職種です。


【この仕事をやりたい方へ】
理系で営業がやりたいという人、文系で技術に興味がある人、人と話をすることが好きな人、理論的に物事を進めるのが好きな人、自由な発想をしたい人はコンサルティングが向いています。
好きこそ物の上手なれと言いますが今の自分には難しいなどと敬遠しないでください。誰にだって「初めて」というのはあるのです。コンサルティングはどの会社でもアイデアマンと思われます。
逆に口だけと言われることもありますが、それは仕事の仕方が雑なだけ、けっしてそんなことはありません。自信をもって進んでみてください。

T大より

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